4.3. Befolyásolás a kommunikáció által

Célkitűzés

• A lecke célja, hogy a hallgatók betekintést nyerjenek a befolyásolásra törő kommunikáció jellegzetességeibe, illetve
• megismerjék a befolyásolási technikák formáit, hatásait és jellemzőit.

Követelmények

• A hallgató ismerje befolyásolásra törő kommunikáció megjelenési formáit.
• Legyen tisztában azzal, hogy a tanár oktató-nevelő munkájában milyen interakciókkal törekszik a befolyásolásra;
• hogy az információ a nevelés, a pedagógiai kommunikáció szempontjából egyre fontosabb tényezővé válik;
• hogy a tömegkommunikáció velejárója a manipuláció. Jelenléte, befolyása újabb kihívást jelent, melyre az iskolának, a pedagógusoknak fel kell készíteniük a tanulókat.
• Tudja megnevezni a meggyőző kommunikáció folyamatának lépéseit.

Tanulási idő: kb. 45 perc

Az emberi kommunikáció egyik sajátossága és törekvése a befolyásolás. A befolyásolás tartalmi jellege és megjelenési formája között szoros összefüggés van.

Megjelenési formái a következők:

• kényszerítés és kínálat,
• tömegkommunikáció,
• meggyőzés. (Szecsei-Tóth, 2005)

4.3.1. Kényszerítés és kínálat (parancs és utasítás, alku, vita, elfogadás)

A személyközi és a mediális kommunikáció magában foglalja a hatáskeltést. A tanár oktató-nevelő munkájában a következő interakciók legfőbb célja a befolyásolás:

• Parancs és utasítás, mely a kommunikációs viszonyon kívüli alá-fölérendeltségből meríti hatóerejét. Például: „Oldd meg a feladatot!”
• Alku, melyben elvileg egyenlő eséllyel képviselik érdekeiket a felek, és igyekeznek engedményekre rávenni a partner(eke)t. Például: „Ha kiselőadást tartasz, javíthatsz az osztályzatodon!”
• Vita, mely része az alku típusú befolyásolásnak is, de amelyet tiszta formájában nem az érdekek vezérelnek, hanem a problémamegoldásra törekvés. Tudományos vitákban pedig az igazság megállapítása, jogi vitákban az igazságosság és törvényesség elve. Például egy vitaindító kiselőadás után a tanulók összevethetik tapasztalataikat.
• Elfogadás, melyhez társulhat vita is, de amely lényege szerint egyirányú. Például munka- és balesetvédelmi szabályok elfogadása és betartása.

A befolyásolás sikerét meghatározza az, hogy a partner üzeneteit megfelelően értelmezik-e (dekódolják). (Szecsei - Tóth, 2005; Zrinszky, 2002)

4.3.2. Tömegkommunikáció

A tömegkommunikáció az elmúlt évtizedekben jelentős változásokon ment át. Az elektronikus tömegközlési eszközök által rövid idő alatt emberek millióihoz jut el az információ. Az információ a nevelés, a pedagógiai kommunikáció szempontjából egyre fontosabb tényezővé válik. Az információ, mint új érték jelent meg, mely alakítani, formálni tudja az emberek tudatát. Az információk sokasága jut el az emberekhez, és nekik el kell igazodni közöttük. Erre a globális információ-áradatra a társadalom nincs felkészülve. Egymásnak ellentmondó információkat kaphatnak (pl. a táplálkozási és alkoholreklámok szemben állnak az egészséges életmóddal). Az információk alapján gyakran döntés elé kerülnek az emberek. Ehhez azonban meg kell érteni az adott információt. A világot uraló állandó és folyamatos, vagy akciószerű manipuláció jelenléte, befolyása újabb kihívást jelent, melyre az iskolának, a pedagógusoknak fel kell készíteniük a tanulókat. Segíteni kell a fiatalokat (és a szüleiket) abban is, hogy el tudják dönteni, a világ olyan-e, amilyennek a média (TV, mozi, rádió stb.) mutatja, vagy olyan, amilyennek az iskolában, a tanárok magyarázataiból megismeri, továbbá, hogy milyen filmeket, műsorokat válasszon a kínálatból. Marx György szerint az az ország, amely megtalálja a pedagógiai megoldást erre, az lesz a jövő évszázadban a szuperhatalom. (Szecsei - Tóth, 2005)

4.3.3.Meggyőzés

A tanári kommunikáció ebben az esetben meggyőzés kialakítására, megerősítésére vagy megváltoztatására irányul. Ez általában hosszadalmas folyamat. A valódi meggyőzést követően annak megváltoztatása nehéz, sok energiát igényel. Ellenkező esetben csak a vélt vagy valódi elvárásokhoz történő alkalmazkodásról, esetleg felületes elfogadásról, vagy a meggyőzés kezdeti fázisáról beszélhetünk.

A meggyőződések fejlődése három tipikus szakaszra osztható fel:

1. A szituatív jellegű elfogadás fázisa:
• a helyzet hív elő valamilyen elgondolást,
• interiorizáció (belsővé tétel) nem következett be,
• nem működik meggyőzésként problémás helyzetekben.
2. A stabilizálódás fázisa:
• kevésbé függ a konkrét szituációtól,
• az akarat még nincs oly mértékben jelen, hogy a felmerülő akadályt legyőzze.
3. Az alapelvvé válás fázisa:
• kialakul a stabil, valódi meggyőzés.

A meggyőző kommunikáció folyamatát, egyben eredményességét McGuire az alábbi 12 pontban foglalta össze (idézi: Zrinszky, 2002):

„Elérjen a kommunikáció.
Odafigyeljek rá.
Kedveljem meg, keltsen érdeklődést.
Értsem meg, hogy mi az.
Ismerjem meg a mikéntjét.
Fogadjam el (attitűdváltozás).
Véssem az emlékezetembe és/vagy értsek egyet vele.
Kövesse információ-keresés és visszaszerzés.
Döntés a visszakeresett információ alapján.
A döntésnek megfelelő magatartás.
A kívánt tettek megerősítése.
Megszilárdulás”.

Az ismeretek elsajátítása során a meggyőzés egyik fontos feltétele, hogy a tanulók megértsék azt a logikai utat, mely bizonyos eszmék, elvek kialakulásához vezet.

A meggyőzést feltétlenül fontos megkülönböztetni a rábeszéléstől. A meggyőzés folyamán logikai érvek segítségével törekszik a pedagógus a tartós hatás elérésére, feltételezve a viszontérvelést is. A rábeszélés pedig azonnali eredményt szeretne elérni, akár a korrekt érvelést is mellőzve, és nem válogat az eszközökben.

A meggyőzés lényegi eleme, hogy az egyén interiorizálja – belsőjévé teszi – a megismert tényeket, dolgokat, tehát kialakul a meggyőződése. A meggyőzés alapja a felek közötti pozitív érzelmi kapcsolat. (Szecsei - Tóth, 2005)

A túlságosan nyilvánvaló befolyásolási szándék ellenállást válthat ki, ezért a „direkt nevelési metodika egyre inkább háttérbe szorul”. Felfokozott ellenállást, dühöt vált ki az érintettekből az eltitkolt befolyási szándék, a manipuláció.

Legcélravezetőbb, ha nem rejtegeti a pedagógus a befolyásolási szándékát, ugyanakkor nem kritizálja az érintett személy eddigi nézeteit, beállítódását. Az életkori összefüggések figyelembe vétele nagyon fontos:

• a gyermekek esetén a valódi meggyőzés nehézkes, hiszen attitűd-rendszerük kiépülése folyamatban van, az alig tudatos, érzelmi reakciók dominálnak;
• a serdülőkorban a meggyőző kommunikáció már sikeres lehet, azonban az önállósodási, énazonosság-keresési törekvések befolyásolhatják;
• a felnőttek többsége igyekszik megőrizni attitűdjeit, ha mégis elkerülhetetlen, akkor „kimagyarázó indoklással” élnek. A fiatal felnőtteknél könnyebben elérhető az attitűdváltás, mint az idősebbeknél. (Szecsei - Tóth, 2005)

A meggyőzés a csoport-egyén viszonya szempontjából:

• Az egyén részvételének biztosítása a csoportdöntésekben (pl. a csoport szabályainak megalkotása a diákokkal közösen).
• A csoport normáival ellentétes kommunikációval kevésbé befolyásolhatók azok a személyek, akik a csoporthoz ragaszkodnak (pl. egy elkötelezett keresztény gyülekezeti tag nehezen beszélhető rá a kábítószerek kipróbálására).
• Nehezen változtathatók azok a vélemények, amelyeket egy általa elfogadott, mértékadó csoportban érvényesek.
• Néhány emberből álló kisebbség is képes befolyásolni a csoportot, ha következetesen szembeszáll a többség véleményével (pl. a hangadók „elcsábíthatják” a többieket az utolsó óráról moziba).

A meggyőzés akkor eredményes, ha a partnerek visszajelzéseit nyomon tudjuk követni. Ennek egyik legfontosabb eszköze a nyelvi kifejeződés. A meggyőzés folyamatában a visszacsatolások átgondolt rendszerére van szükség. (Szecsei - Tóth, 2005)